飲食店の成功の鉄則!知らなきゃ損する「売上の法則」4つのポイント!

初めまして!!新大阪 カフェ&ビアテラス カリフォルニアカフェ 代表 直林浩正です。

今回も私の記事をご覧になっていただき本当にありがとうございます。

さて、今回のテーマは、

飲食店経営に役立つ実践的な「売上の法則」4つのポイント。

について解説します。

一般的な売り上げの計算式は「売上=客数×客単価×営業日数」とどこでも習うのですが

実際この計算式は使い物にはなりません。

リアルなお店の売り上げを計算する場合はもっと現実味のある次の計算式を使います

売上=実際の客数(席数×満席率×回転率)×客単価×営業日数

「客数」は「満席率(総席数に対して実際にお客様が座っている席数の場合、「座席占有率」ともいいます)」をもとに分析する必要があります。

一般的な式だと、客数はすべてのテーブルが埋まり、すべての客席が埋まった状態(満席)が前提になっています。

つまり店内全ての客席が利用されている状態です。

しかし実際そんなことはあり得ません。

今回のブログを最後まで読んでいただくと飲食店開業前に計画しなければいけないリアルな売り上げの公式の立て方が理解できます。

売上を計算する際,まずは「客数=席数×満席率」を理解しましょう。

具体的にグループ客の平均数は2.7名です。

例えば4名用テーブルがあったとします。

2名客が座っても、3名客が座ってもそのテーブルは埋まります。

つまり、満席率を見ると、2名客の場合は50%、3名客の場合は75%です。

もし4名席に1名客が座ってしまえば満席率は25%になってしまいます。

ただしごくまれに満席率が100%超えすることがあります。

それは立食パーティーで貸し切りになった時です。

例えば40席のお店にパーティー参加者が70名入ったというような場合です。

満席率は業態によって設定値は異なり、50~70%と幅があります。

一般的な居酒屋だったら、70%に設定します。

高級なお店になるほど満席率の設定を65%から60%と下げていきます。

客単価が高く、2名客がデートで使うようなお店で4名用テーブルにゆったり座っていただくことを想定した場合、満席率は55%とか50%に設定することもあります。

カフェなどの低単価のコーヒーショップなどは満席率がなるべく高くなるように設定します。

満席率を上げるために小さなテーブルの1人席やカウンターが多くなるように店内レイアウトを決めましょう。

1、満席率を設定しましょう。

開業前には仮に設定した数字で計算してみて、開業後は実際の数字と照らし合わせます。

自分のお店の満席率を知るためには、今までの客数と席数を調べればおおよその数字がわかります。

月間でお客様は何人来店しているかをテーブル数で割るのです。

計算すると一組当たり2.2人とか2.4人など、平均人数がわかります。

今の全国平均は一組当たり平均2.4~2.7人と、3人を割り込んでいます。

ですから、どこのお店も満席率はだいたい70%くらいでしょう。

まず何よりも、数字のもとになる席数を事前に用意できていないと、必要な売り上げを上げることさえできません。

席数をきちんとそろえたうえで満席率を一定に保つように運営することで必要な売り上げを確保でき、さらに伸ばすことが出来るのです。

失敗するお店はたいてい、実際に来店した客数(席数×満席率)を「あとずけ」で計算しています。

もし、売り上げを確保したいのであれば、事前に「月間何人くらいの来客数が必要なのか、それを達成するにはテーブル数、席数をどれだけ用意して、満席率を何%にしなければいけないのか」ということを考える必要があります。

そして、必要な席数がわかったら、まずそのホールの面積を確保します。

そして、残りのスペースを厨房などにあてます。

2、回転率を設定しましょう。

次に、回転率についてみていきましょう。

ディナータイムの営業時間(5~6時間)の中での回転率は、居酒屋で営業時間が6時間というお店で、よくてせいぜい2回転です。

通常、2回転目は1回転の5~6割売り上げしか上げることは出来ません。

すると、実質的な回転率は「1.5回転」ということになります。

この場合、席数×満席率×1.5が最大客数です。

例えば、席数×70%×1.5と考えると、100席あったとすれば、70%×1.5なので、105名が最大客数です。

これに客単価×営業日数をかければ、月商(1か月の売り上げ)が計算できます。

回転率を上げることで最大客数を増やすことが出来ます。

回転数を上げるということは、お客様の「滞在時間」を短くすることになりますが、それにはキッチンとホールのオペレーションの両方が効率よく回っていることが前提になります。

滞在時間が回転率に影響を与えることはすぐにわかりますね。

たとえば、あるお店の1回転あたりの滞在時間が45分だったとすると、2回転するのに90分かかります。

それが、1回転あたり滞在時間を30分にできれば、90分で3回転となり、客数は一気に1.5倍に増えます。

滞在時間は、「提供時間」と「消費時間」から成り立っているます。

提供時間とは、商品を作る時間(キッチンオペレーション)で、大体10~15分です。

それに消費時間(お客様が料理を召し上がり始めてから退室するまでの時間)が加わります。

例えば、ラーメン屋さんだったら、滞在時間(提供時間+消費時間)は長くて20分、カフェだった平均30分くらいです。

(たまに1~2時間滞在するお客様もいますがそれは例外です)

滞在時間を設定する時は、そもそもどのくらいの時間で何品を提供して、お客様にどれくらいの量を消費していただき、満足していただくのかを決めておく必要があります。

そうでないと、お客様に気の向くままに長居されてしまうため、売り上げが頭打ちになってしまいます。

店内にお客様がいらっしゃること自体は、お店にとっては安心ですが、実は利益が出ていないことになります。

3、客単価を設定しましょう。

満席率と回転数が決まったら、最後に客単価をかけます。

例えば、街中の普通の喫茶店だと平均客単価が380円くらいです。

仮に月商100万円を目標としている喫茶店があったとします。

すると、一日当たり3.3万円以上の売り上げを上げる必要があります。

この3.3万円を客単価380円で割るとどうなるでしょうか?

なんと1日当たり約90人の客数が必要となります。

30坪の店舗だとしたら「1坪に2人」で60人。

1日90人を60人で割ると1.5回転。

つまり、1日に1.5回転させないと月商100万円には届かないということになります。

もし、1日1.5回転が無理で目標に届かないのであれば、業態を変えるか、提供する商品を変えるなど、様々な検討をして、客単価を上げる必要があります。

4、売り上げ計画を作成しましょう。

次に売り上げ計画を作成します。

売り上げ計画は事業計画書の一部です。

事業計画書の中身を具体的にすればするほど、関係者間の認識を共有することが出来ますし、金融機関の融資も受けやすくなります。

またオープン直後の検証にも使え、お客様の消費形態が当初の想定とずれているのか、あるいは客足が足りないので売り上げが伸びていないのかなど、問題点の洗い出しがすぐにできます。

「客数が足りない」のであれば、多少の経費をかけてでも集客のための施策(広告など)を実行します。

あるいは「客数はクリアしているが、客単価が足りない」というのであれば、ドリンクの数やフードの数のどちらの問題なのかを見極めたり、おすすめ商品をどうするかなどを考えます。

場合によっては、根本的に単価を見直すなどといったこともあります。

参考文献

13か月連続の赤字店を復活させた繁盛店をつくる7つのルール
倉園新也
(セルバ出版)


分かりにくい点、ご質問などありましたら、お気軽にお問い合わせください。→こちらをクリック

最後まで読んでいただきありがとうございます。

 

SNSでもご購読できます。

コメントを残す

*